🐱클라이언트가 생각보다 낮은 가격을 제시한다면?

2020. 8. 4.

플레터는 IT 프리랜서 협동조합 플랭킷에서 드리는

IT 프리랜서와 직장인을 위한 창업, IT, 마케팅 이야기입니다.

앞으로 매주 여러분과 함께 할게요.

클라이언트가 생각보다 낮은 가격을 제시한다면?

나만 몰랐던 협상의 4가지 원칙

1. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) : 협상이 안 되었을 때 선택할 수 있는 다른 대안이 있는가
2. 정보 : 원하는 것을 충분히 알고 있는가
3. 시간 : 문제를 해결할 시간이 얼마나 있는가
4. 힘 : 도울만한 충분한 힘을 가지고 있는가

하나씩 풀어서 설명해볼게요.😊

1. BATNA : 마법의 주문 '아님말고'

올드보이, 아가씨로 유명한 박찬욱 영화감독의 딸이 하루는 "우리 집 좌우명이 뭐예요?"라고 물었어요. 학교 담임선생님이 낸 숙제를 하기 위해서였죠. 고민 끝에 박찬욱 감독은 이렇게 적어요.

"아님말고"

- 협상에서 가장 중요한 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 한국말로 쉽게 번역하면 바로 "아님 말고" 예요.

- 두려워하지 말고, 떨지 말고, 클라이언트와 만날 때 항상 마음속에 네 글자를 새겨놓고 만나세요. 아.님.말.고!

- 세상은 넓고 할 일은 많아요!

2. 정보 : 고객이 진짜 원하는 것을 알아야 해요.

아직도 고객이 단순히 내 실력 때문에 나를 쓴다고 생각하나요?🤔 고객이 나를 쓰는 이유는 여러 가지가 있어요. 우리의 가장 큰 과제는 고객이 나를 찾은 궁극적인 이유를 파악해야 해요.

Q1. 고객이 정말 실력이 필요해서 나를 부른 건지?

Q2. 그냥 내 이야기를 들어줄 사람이 필요한 것인지?

Q3. 다른 불안함을 풀고 싶어서 나를 불렀는지?

- 고객과 오늘 처음 만난 나는 알 수가 없어요. 그래서 첫 미팅이 중요해요. 첫 미팅 때 고객의 이야기를 충분히 들어보세요. 어떻게 처음 나를 찾게 되었고, 고객이 정말 원하는 요구 사항이 무엇인지 들어보세요.

- 미팅 전에 고객의 언론사 인터뷰나 블로그, 유튜브, 홈페이지를 들어가 보세요. 그리고 관련 정보를 모두 찾아 조사해보세요. 큰 도움이 될 거예요.

3. 시간 : 누구의 시간이 더 많은지 알아보세요.

- 누가 더 급한 사업인지 따져보세요. 오늘 이 사업을 못 따면 내가 굶어죽나요? 그럼 바로 일하세요.😱

- 하지만, 클라이언트가 한 달 후까지 무조건 돈을 써야 하는 사업을 하고 있나요? 그럼 시간은 나의 편이에요.😌 급할 이유가 없어요. 나에게 유리한 조건을 먼저 이야기하세요.

- 누구의 시간이 급한지 먼저 따져보세요. 클라이언트가 마감일을 정했다면 왜 그 마감일로 정해야만 했는지 물어보세요.

4. 힘 : 내가 정말 할 수 있는 일인가요?

- 내가 못 할 일은 하지 마세요. 하지만 할 수 있는 일이라면 명확하고 설득력 있게 이야기해요.

- 어떻게 내가 잘 할 수 있을지 설명해야 할지 모르겠다고요? 알파벳 4개만 기억하면 돼요!

P (Point, 포인트) : 핵심 포인트를 말하세요.
R (Reason, 이유) : 주장을 뒷받침하는 근거로 이유, 방법을 설명하세요.
E (Example, 예시) : 근거를 증명하기 위해 예를 제시하세요. (사례, 연구, 조사, 통계자료)
P (Point, 포인트) : 핵심 내용을 요약하고 다시 강조하세요.

여기서 포인트를 말할 때는 고객이 원하는 바로 그 포인트를 담아서 이야기해야겠죠?

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